Por qué considerar los vehículos eléctricos para su negocio
El mercado de coches de segunda mano está evolucionando rápidamente y uno de los mayores cambios es el auge de los vehículos eléctricos (eléctricos, híbridos e híbridos enchufables). Para los profesionales del coche de segunda mano, este cambio no solo representa un reto, sino una gran oportunidad.
Una demanda creciente de vehículos eléctricos
El interés de los consumidores por los vehículos eléctricos ha ido en aumento, impulsado por el endurecimiento de las normas sobre emisiones, la subida de los costes de combustible y la mejora de las prestaciones de los vehículos eléctricos. Los estereotipos sobre los vehículos eléctricos están empezando a romperse conforme se va conociendo mejor el estado de las baterías y se adquiere más experiencia.
Además, el 27 % de los consumidores está dispuesto a pagar algo más por un vehículo eléctrico, mientras que el 34 % quiere pagar el mismo precio de un vehículo de combustión interna tradicional. Los profesionales del coche de segunda mano que se adelanten a esta tendencia pueden acceder a un segmento en crecimiento que va a seguir expandiéndose.
Los compradores más jóvenes están mostrando una fuerte preferencia por los vehículos eléctricos y muchos de ellos son compradores primerizos que recurren al mercado de coches usados. La oferta de vehículos electrificados cumple con sus expectativas ecológicas pero sin el alto precio de los nuevos modelos. Tener vehículos eléctricos en su inventario puede ayudarle a responder a estas necesidades.
El inventario se está abriendo
Con el aumento de las ventas de vehículos eléctricos, muchos de estos vehículos han entrado en el mercado de segunda mano en los últimos años. De hecho, los vehículos eléctricos de batería tuvieron una tasa de penetración del 2,8 % en el primer trimestre de 2020, que creció hasta el 10,3 % en el último trimestre de 2021 en Europa (ACEA).
Muchos vehículos eléctricos populares de marcas conocidas como Toyota o Hyundai, aunque también nuevos actores como MG y Lynk & Co, están ahora disponibles en el mercado de segunda mano a precios asequibles. La gama de modelos disponibles está aumentando, lo que permite a los profesionales de coches de segunda mano diversificar sus ofertas.
Además, el 31 % de los europeos consideraría la posibilidad de comprar un vehículo eléctrico de segunda mano la próxima vez (encuesta McKinsey sobre movilidad de consumidores del 2 al 15 de febrero de 2024)
Estado de las baterías e incentivos
El estado de la batería es uno de los criterios más importantes a la hora de comprar un vehículo eléctrico de segunda mano. Un estudio de los equipos de Consulting y Remarketing de Arval publicado este año demostró que las baterías de los vehículos eléctricos de segunda mano están por lo general mejor de lo previsto inicialmente. Esto significa que las baterías son eficientes durante más tiempo y, por lo tanto, los vehículos eléctricos de segunda mano son más interesantes para los consumidores.
Además, si cuidamos adecuadamente las baterías podemos ampliar fácilmente su vida útil.
Hoy en día, los vehículos eléctricos tienen una oferta de días de mercado similar a la de los vehículos de combustión interna, tanto para modelos de volumen como de venta rápida (Indicata). Además, algunos países europeos ofrecen incentivos, exenciones fiscales o descuentos para los compradores de vehículos eléctricos de segunda mano, lo que hace que estos vehículos sean más interesantes y asequibles para sus clientes.
Menores costes operativos y servicios específicos para vehículos eléctricos
Los vehículos eléctricos e híbridos tienen menores costes de funcionamiento, ya que tienen menos piezas móviles y menos gastos de combustible. Para los compradores de coches de segunda mano conscientes de los costes, es un punto de venta importante. Educar a su equipo de ventas sobre el coste total de propiedad puede ayudar a convertir las consultas en ventas.
Ofrecer servicios compatibles con los vehículos eléctricos, como informes sobre el estado de la batería, referencias de instalación de cargadores o garantías ampliadas de vehículos eléctricos, puede impulsar su propuesta de valor y crear nuevas oportunidades de ingresos después de la venta.
Gestión de vehículos eléctricos
Gestionar correctamente los vehículos electrificados en su concesionario pasa por equipar a su equipo. Los comerciales deben entender los conceptos fundamentales de los vehículos eléctricos (autonomía de la batería, tipos de carga, incentivos), para poder responder con confianza a las preguntas de los clientes.
En cuanto al servicio, los técnicos pueden necesitar formación adicional o certificación para inspeccionar y mantener de forma segura los sistemas de alta tensión. Invertir en herramientas básicas de diagnóstico de vehículos eléctricos, software de evaluación del estado de la batería e infraestructura de carga (incluso un cargador de nivel 2) puede hacer que su concesionario esté más preparado para los vehículos eléctricos y aumentar la confianza del cliente.
Lea nuestra guía de coches electrificados de segunda mano para concesionarios para obtener más consejos.
Conclusión: la electrificación no es una amenaza
Para los profesionales del coche de segunda mano, incluir los vehículos electrificados en su oferta no se trata de estar al día, sino de ir por delante. Al incorporar los vehículos eléctricos e híbridos en su estrategia, no solo está satisfaciendo la cambiante demanda de los consumidores, sino que también está preparando su negocio para el futuro de la movilidad.
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